酒類銷售計(jì)劃書

          時(shí)間:2025-04-24 14:10:36 小英 計(jì)劃書 我要投稿
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          酒類銷售計(jì)劃書(精選6篇)

            導(dǎo)語:關(guān)于酒類銷售計(jì)劃書,在實(shí)踐中進(jìn)一步修訂、補(bǔ)充和完善計(jì)劃。計(jì)劃一經(jīng)制定出來,并經(jīng)正式通過或批準(zhǔn)以后,就要堅(jiān)決貫徹執(zhí)行。下面由小編為您整理出的相關(guān)內(nèi)容,一起來看看吧。

          酒類銷售計(jì)劃書(精選6篇)

            酒類銷售計(jì)劃書 1

            中國(guó)白酒協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示:截至20xx年底,五糧液分布在團(tuán)購(gòu)、餐飲、商超三個(gè)渠道的銷量比例為15:45:40,茅臺(tái)三渠道比例為50:15:35.由此可見,團(tuán)購(gòu)在白酒業(yè)的重要性已經(jīng)越來越重要,這主要是來自于三個(gè)方面的原因:

            一、 是因?yàn)殡S著酒店等終端費(fèi)用飛漲,導(dǎo)致即使終端量大但是利潤(rùn)很低,而團(tuán)購(gòu)則因減少了大量的中間環(huán)節(jié)費(fèi)用而利潤(rùn)可觀。

            二、 是因?yàn)榫频杲K端爭(zhēng)奪的實(shí)質(zhì)是爭(zhēng)奪重點(diǎn)消費(fèi)者,酒商希望這蟹群體能帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi),而通過消費(fèi)同樣也可以把這些客戶收入網(wǎng)中。

            三、 是隨著酒店費(fèi)用上升,酒店白酒的價(jià)格和商超以及批發(fā)的價(jià)格差距不斷擴(kuò)大,更多的消費(fèi)者開始選擇自帶酒水消費(fèi)的方式,一些重要的會(huì)議和團(tuán)體消費(fèi)更是如此,這使得團(tuán)購(gòu)的空間更加擴(kuò)大。

            公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的障礙及關(guān)機(jī)環(huán)節(jié):

            障礙一:組織缺失,是公關(guān)團(tuán)購(gòu)無法正常開展的最基本障礙

            1、 公關(guān)團(tuán)購(gòu)沒有“技術(shù)堡壘”可言,“組織”比“方法”更重要。

            2、 沒有成立專業(yè)的組織—公關(guān)團(tuán)購(gòu)部,是公關(guān)團(tuán)購(gòu)工作始終無法有序開展的第一原因。由于沒有公關(guān)團(tuán)購(gòu)銷量,區(qū)域銷售人員不得不投入人員做團(tuán)購(gòu)工作。而沒有專職人員,就沒有銷量。因此,無法形成良性循環(huán)。

            3、 企業(yè)沒有專職的團(tuán)購(gòu)組織往往是在人員費(fèi)用和銷量的權(quán)衡中選者了銷量。因?yàn)樽骶频甑暮苁煜ぃ總(gè)促銷員每個(gè)月能銷售多少瓶酒很有把握,而公關(guān)團(tuán)購(gòu)人員在短時(shí)閑內(nèi)卻只能看到投入。

            障礙二:配套的預(yù)算、報(bào)銷管理體系

            建立一套及靈活又可控的“贈(zèng)酒”“請(qǐng)客”的管理體系,就是保證“公關(guān)團(tuán)購(gòu)”推廣模式的基礎(chǔ),也是核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。(眾多的企業(yè)只是知道方法,而沒有配套的管理體系作保證,因此無法執(zhí)行。

            障礙三:賒銷

            1、 賒銷的本質(zhì)是:獲得銷售渠道。

            2、沒有賒銷就沒有團(tuán)購(gòu),像做酒店一樣去做公關(guān)團(tuán)購(gòu),作酒店能不賒銷嗎?

            3、在公關(guān)團(tuán)購(gòu)中賒銷風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)不高,企事業(yè)單位的壞賬率實(shí)質(zhì)上比酒店低得多,而銷售毛利率卻很高。

            障礙四:前置性投入

            1、 團(tuán)購(gòu)部門前期銷量有限,比做酒店“盤中盤”見效還要慢,所以相比之下更需要前置性投入過程。

            2、 由于名煙名酒店發(fā)達(dá),更多的名煙名酒依賴于團(tuán)購(gòu)而生存,因而往往我們直接團(tuán)購(gòu)銷售的量并不大。

            3、 但這并不代表我們不重視公關(guān)團(tuán)購(gòu)!通過公關(guān)強(qiáng)化品牌拉力,培育核心消費(fèi)者,是市場(chǎng)輕推重拉的重要措施之一。

            障礙五:“一桌式”品鑒會(huì),需要理解和資源保障

            1、 大多數(shù)的人把“品鑒會(huì)”和“大型”相聯(lián)系。以往的品鑒會(huì)形式是為品鑒而品鑒會(huì),采用專家“自拉自唱”的辦法,注定收效甚微。

            2、 在現(xiàn)實(shí)中,真正具廣泛推廣意義的是“一桌式”品鑒會(huì)。在“時(shí)間”越來越成為“不可復(fù)制的稀缺資源”的時(shí)代背景下,我們和團(tuán)購(gòu)客戶都沒有時(shí)間耗費(fèi)在大型品鑒會(huì)上。

            3、 可能是經(jīng)常“吃吃喝喝”,因此,在費(fèi)用審批和報(bào)銷時(shí),需要更多的”理解”。否則,品鑒會(huì)會(huì)沒有資源支持只能成為理念。

            關(guān)鍵一:區(qū)域銷售經(jīng)理親自抓團(tuán)購(gòu)

            1、 每一個(gè)人都有一個(gè)習(xí)慣那就是做自己熟悉的事區(qū)域銷售經(jīng)理每天的日常工作比較繁忙,而目前做傳統(tǒng)渠道還能“過得去”。因此,市場(chǎng)存在的“短板”沒有得以改善,銷售工作仍在按照市場(chǎng)慣性推進(jìn)

            2、 即使團(tuán)購(gòu)工作沒有“技術(shù)堡壘”可言,但由于沒有初始地推動(dòng),使銷售人員在團(tuán)購(gòu)工作方面無法突破。

            關(guān)鍵二:攻克具有“召集性”的公關(guān)團(tuán)購(gòu)單位。

            財(cái)政、紀(jì)委、組織部對(duì)事業(yè)單位很有帶動(dòng)意義;建委、工商、稅務(wù)對(duì)企業(yè)單位很有帶動(dòng)意義;公安、衛(wèi)生部門結(jié)交廣泛。

            上述部門,本身用酒量大小并不重要,但他能介紹許多關(guān)系。

            關(guān)鍵三:免費(fèi)品嘗會(huì)員卡的紐帶作用:

            1、 在團(tuán)購(gòu)中免費(fèi)送酒成為必然,但直接送酒不合時(shí)宜。

            2、 印制會(huì)員卡,方便贈(zèng)送。

            3、 指定某些名煙酒店為領(lǐng)取點(diǎn)。

            4、 消費(fèi)者領(lǐng)取品嘗酒,填寫聆取登記表,作為報(bào)銷和督查的憑證。

            關(guān)鍵四:一個(gè)人帶活一個(gè)市場(chǎng)---尋找具社會(huì)資源的官商作為團(tuán)購(gòu)人員分銷商。

            優(yōu)點(diǎn):可以迅速做出一個(gè)系統(tǒng)。

            缺點(diǎn):1、開拓新客戶能力差

            2、不能完全服從公司大規(guī)模正常化運(yùn)作

            策略:1、一方面,主動(dòng)尋找有人脈關(guān)系的官商,作為團(tuán)購(gòu)主管一定要隨時(shí)關(guān)注人選。因?yàn),能量比較大的人對(duì)團(tuán)購(gòu)的利潤(rùn)興趣并不大。

            關(guān)鍵五:激勵(lì)—決定酒店促銷員和流動(dòng)業(yè)務(wù)員能否完成團(tuán)購(gòu)任務(wù)

            1、 每一個(gè)人要有團(tuán)購(gòu)任務(wù),同時(shí)也有團(tuán)購(gòu)提成。否則,沒有壓力和動(dòng)力,公關(guān)團(tuán)購(gòu)又將成為一個(gè)理念。

            2、 加強(qiáng)過程管理,包括:促銷員回收名片,信息,拜訪酒店?偷鹊取

            關(guān)鍵六:酒店、商超、名煙酒店、團(tuán)購(gòu)的價(jià)格要有一定的級(jí)差

            最佳的價(jià)格是團(tuán)購(gòu)價(jià)低於名煙酒店價(jià)格10%,而比名煙酒店進(jìn)價(jià)高10%,這樣才能夠有一定的操作空間和吸引名煙酒店老板參與團(tuán)購(gòu)。這實(shí)質(zhì)上對(duì)流通渠道的價(jià)格管控提出了更具體的要求,許多產(chǎn)品由于流通價(jià)格穿底造成團(tuán)購(gòu)價(jià)格透明,使輕則影響團(tuán)購(gòu)銷量,重則造成團(tuán)購(gòu)工作失敗。

            團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷操作方法與流程

            一、 運(yùn)作團(tuán)購(gòu)的主要公關(guān)目標(biāo)

            1、 黨政系統(tǒng):四套班子及各級(jí)政府接待辦公室或賓館、公(含交警)、檢(含反貪)、法、司。

            2、 執(zhí)法系統(tǒng):工商、國(guó)稅、地稅、質(zhì)檢、技監(jiān)、環(huán)保、海關(guān)、商檢、煙草、交通、公路、審計(jì)、國(guó)土、防疫部門等。

            3、 金融系統(tǒng):人行(銀監(jiān)會(huì))、四大國(guó)有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險(xiǎn)、信托、證券等。

            4、 通訊系統(tǒng):移動(dòng)、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等。

            5、 能源系統(tǒng):電力局、自來水公司、天然氣公司、石油部門等。

            6、 文教衛(wèi)生:教育局及學(xué)校、電視、廣播、報(bào)紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院。

            7、 軍警系統(tǒng):當(dāng)?shù)伛v軍、武警、消防隊(duì)等。

            8、 實(shí)力企業(yè):當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)或有實(shí)力的各類大中型企業(yè)。

            以上目標(biāo)職能部門正副職,重要科室正副職、辦公室主任、工會(huì)主席即為我們將要鎖定的目標(biāo)消費(fèi)人群。

            二、 公關(guān)目標(biāo)的基本接觸途徑

            1、 廠家人員與經(jīng)銷商原有人脈和不斷介紹擴(kuò)建的新人脈

            2、 促銷員于餐飲終端收集的酒店?托畔

            3、 流動(dòng)業(yè)務(wù)員通過名煙酒店提供的企事業(yè)單位

            4、 公關(guān)部門直接上門建立人脈

            5、 通過非傳統(tǒng)組織,接觸目標(biāo)人群(例如:保齡球俱樂部、網(wǎng)球俱樂部、健身俱樂部、壁球俱樂部、射擊俱樂部、卡丁車俱樂部、擊劍俱樂部、高爾夫俱樂部)

            團(tuán)購(gòu)渠道啟動(dòng)基本步驟:

            第一步 小型品鑒會(huì)

            運(yùn)用經(jīng)銷商或相關(guān)資源展開,盡最大限度地挖掘目標(biāo)消費(fèi)群體。 要點(diǎn):每次小型品鑒會(huì)必須以一個(gè)核心為主,人數(shù)最好不要超過一桌。

            第二步 發(fā)展品鑒會(huì)顧問

            1、 在確定的目標(biāo)消費(fèi)群中發(fā)展品鑒顧問

            2、 品鑒顧問一定要是系統(tǒng)或單位內(nèi)的權(quán)威和地位人物,在自身的社交圈子內(nèi)有極強(qiáng)的影響力,在品鑒產(chǎn)品后喜好并積極推廣和宣傳。

            第三步 繼續(xù)開展品鑒會(huì)

            1、 利用品鑒顧問的'關(guān)系繼續(xù)展開小型品鑒會(huì)

            2、 同時(shí)第一步繼續(xù)執(zhí)行,將自身資源和品鑒顧問的資源相結(jié)合,盡量擴(kuò)大品嘗面。

            第四步確定目標(biāo)消費(fèi)者

            1、 目標(biāo)消費(fèi)這包括相關(guān)官員、企事業(yè)單位和系統(tǒng)一把手、辦公室主任等。

            2、 官員和企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)是帶動(dòng)消費(fèi)的主力,好的企業(yè)和單位是團(tuán)購(gòu)購(gòu)買的主力軍。

            第五步 團(tuán)購(gòu)渠道營(yíng)銷活動(dòng)

            一、品鑒顧問營(yíng)銷---品鑒顧問一般是指政府機(jī)關(guān)具備較高職務(wù),具有極強(qiáng)引導(dǎo)消費(fèi)能力的高端目標(biāo)消費(fèi)者

            1、 顧問營(yíng)銷據(jù)權(quán)威性

            2、 顧問有一定知名度和可信度,用顧問經(jīng)常消費(fèi)與推薦的產(chǎn)品比其他產(chǎn)品更值得信賴

            3、 顧問有自己的關(guān)系網(wǎng),促銷產(chǎn)品比較容易

            4、 顧問必須是單位系統(tǒng)權(quán)威

            5、 選顧問首選名氣大的、有一定影響力的顧問

            6、 顧問必須樂意且熱心推薦(公司對(duì)品鑒顧問單獨(dú)予以支持,同時(shí)要求對(duì)品鑒顧問的工作進(jìn)行考核)

            二、VIP會(huì)員營(yíng)銷---即是指大客戶關(guān)系營(yíng)銷。主要是針對(duì)長(zhǎng)期消費(fèi)產(chǎn)品的重點(diǎn)客戶進(jìn)行關(guān)系服務(wù)。提供長(zhǎng)期的增值服務(wù),拉近企業(yè)與重點(diǎn)客戶的感情關(guān)系。有經(jīng)銷商和公司共同維護(hù)。

            三、 體驗(yàn)式品鑒會(huì)---以核心目標(biāo)消費(fèi)者為對(duì)象,邀請(qǐng)到旗艦店參觀,目的在于深度培養(yǎng)對(duì)產(chǎn)品的忠實(shí)消費(fèi)者。以品鑒顧問和VIP會(huì)員為主,每次人數(shù)不能太多,以不超過二十人為好。注重活動(dòng)細(xì)節(jié),安排好流程及時(shí)與各方溝通。保證活動(dòng)效果。

            四、 公益營(yíng)銷---事件營(yíng)銷+捐贈(zèng)+義賣+團(tuán)購(gòu)+品鑒會(huì)等多種形式營(yíng)銷活動(dòng)的有機(jī)結(jié)合。

            綜上所述,現(xiàn)在不少白酒企業(yè)高層已經(jīng)意識(shí)到團(tuán)購(gòu)的重要性,如五糧液已經(jīng)在全國(guó)極大片區(qū)成立團(tuán)購(gòu)事業(yè)部,其他幾大名酒也在積極組建團(tuán)購(gòu)部門?梢妶F(tuán)購(gòu)營(yíng)銷已經(jīng)影響到中國(guó)酒業(yè)的營(yíng)銷形態(tài)和發(fā)展方式,無論是從現(xiàn)實(shí)還是長(zhǎng)遠(yuǎn)來考慮,酒水類產(chǎn)品都必須借助團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷來加強(qiáng)企業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)的占有。甚至有專家認(rèn)為,在酒類品牌競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的情況下,酒水企業(yè)單靠傳統(tǒng)的渠道進(jìn)行營(yíng)銷已不能順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展,必須開發(fā)新的渠道,團(tuán)購(gòu)渠道便是一片藍(lán)海,誰先進(jìn)入并執(zhí)行到位,就會(huì)在酒水行業(yè)的新一輪競(jìng)爭(zhēng)中贏得優(yōu)勢(shì)贏得市場(chǎng)。

            酒類銷售計(jì)劃書 2

            時(shí)間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著,又一個(gè)年頭成為歷史,依然如過去的諸多年一樣,已成為歷史的20xx年,同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。20xx年對(duì)于白酒界來講是個(gè)多事之秋,雖然xx年的全球性金融危機(jī)的影響在逐漸減弱,但整體經(jīng)濟(jì)的回暖尚需一段時(shí)間的過度。國(guó)家對(duì)白酒消費(fèi)稅的調(diào)整,也在業(yè)界引起了一段時(shí)間的騷動(dòng),緊接著又是全國(guó)性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令,對(duì)于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里,我們蹣跚著一路走來,其中的喜悅和憂傷和無奈、困惑和感動(dòng),真的是無限感慨-----

            一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績(jī)回顧與分析

            (一)、業(yè)績(jī)回顧

            1、年度總現(xiàn)金回款110萬,超額完成公司規(guī)定的任務(wù);

            2、成功開發(fā)了四個(gè)新客戶;

            3、奠定了公司在魯西南,以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作的基礎(chǔ)工作;

            (二)、業(yè)績(jī)分析

            1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù),但距我自己制定的200萬的目標(biāo),相差甚遠(yuǎn)。主要原因有:

            a、上半年的重點(diǎn)市場(chǎng)定位不明確不堅(jiān)定,首先定位于平邑,但由于平邑市場(chǎng)的特殊性(地方保護(hù))和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒,最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場(chǎng),雖然市場(chǎng)環(huán)境很好,但經(jīng)銷商配合度太差,又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”,已近年底了!

            b、新客戶拓展速度太慢,且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實(shí)力小);

            c、公司服務(wù)滯后,特別是發(fā)貨,這樣不但影響了市場(chǎng),同時(shí)也影響了經(jīng)銷商的銷售信心;

            2、新客戶開放面,雖然落實(shí)了4個(gè)新客戶,但離我本人制定的6個(gè)的目標(biāo)還差兩個(gè),且這4個(gè)客戶中有3個(gè)是小客戶,銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的,為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”,經(jīng)銷商的“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識(shí)”等,直接決定了市場(chǎng)運(yùn)作的質(zhì)量。

            3、我公司在山東已運(yùn)作了整整三年,這三年來的失誤就在于沒有做到“重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)”,所以吸取前幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),今年我個(gè)人也把尋找重點(diǎn)市場(chǎng)納入了我的常規(guī)工作之中,最終于09年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運(yùn)作濟(jì)寧市場(chǎng),通過兩個(gè)月的市場(chǎng)運(yùn)作也摸索了一部分經(jīng)驗(yàn),為明年的運(yùn)作奠定了基礎(chǔ)

            二、個(gè)人的`成長(zhǎng)和不足

            在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下,xx年我個(gè)人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升,同時(shí)也存在著許多不足之處。

            1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強(qiáng)了;

            2、學(xué)習(xí)能力、對(duì)市場(chǎng)的預(yù)見性和控制力能力增強(qiáng)了;

            3、處理應(yīng)急問題、對(duì)他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了;

            4、對(duì)整體市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的高度有待提升;

            5、團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作能力有待提升。

            三、工作中的失誤和不足

            1、平邑市場(chǎng)

            雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些,但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào),再加上市場(chǎng)運(yùn)作上低調(diào)些,還是有一定市場(chǎng)的,況且通過一段時(shí)間的市場(chǎng)證明,經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)的。在淡季來臨前,由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通,再加上服務(wù)不到位,最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是,代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉(xiāng),而且廠家支持力度挺大的,對(duì)我們更是淡化了。

            2、泗水市場(chǎng)

            雖然經(jīng)銷商的人品有問題,但市場(chǎng)環(huán)境確實(shí)很好的(無地方強(qiáng)勢(shì)品牌,無地方保護(hù)----)且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作,在市場(chǎng)上也有一定的積極因素,后來又拓展了流通市場(chǎng),并且市場(chǎng)反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷商,以至后來管控失衡,最終導(dǎo)致合作失敗,功虧一簣。關(guān)鍵在于我個(gè)人的手腕不夠硬,對(duì)事情的預(yù)見性不足,反映不夠快。

            3、滕州市場(chǎng)

            滕州的市場(chǎng)基礎(chǔ)還是很好的,只是經(jīng)銷商投入意識(shí)和公司管理太差,以致我們?nèi)顺纷吆螅袌?chǎng)嚴(yán)重下滑。這個(gè)市場(chǎng)我的失誤有幾點(diǎn):

            (1)、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運(yùn)作市場(chǎng),對(duì)廠家過于依賴;

            (2)、沒有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充;

            4、整個(gè)xx年我走訪的新客戶中,有10多個(gè)意向都很強(qiáng)烈,且有大部分都來公司考察了。但最終落實(shí)很少,其原因在于后期跟蹤不到位,自己信心也不足,浪費(fèi)了大好的資源!

            四、20xx年以前的部分老市場(chǎng)的工作開展和問題處理

            由于以前我們對(duì)市場(chǎng)的把握和費(fèi)用的管控不力,導(dǎo)致10年以前的市場(chǎng)都遺留有費(fèi)用矛盾的問題。

            1、滕州:雖然公司有費(fèi)用但必須再回款,以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的,雙方都能接受和理解;

            2、微山:自己做包裝和瓶子,公司的費(fèi)用作為酒水款使用,自行銷售;

            3、泗水:同滕州

            4、嶧城:尚未解決

            通過以上方式對(duì)各市場(chǎng)問題逐一解決,雖然前期有些阻力,后來也都接受了且運(yùn)行較平穩(wěn),徹底解決了以前那種對(duì)廠家過于依賴的心理。四、“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作模式運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)

            根據(jù)公司實(shí)際情況和近年來的市場(chǎng)狀況,我們一直都在摸索著一條運(yùn)作市場(chǎng)的捷徑,真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作的功效,但必須符合以下條件:

            1、市場(chǎng)環(huán)境要好,即使不是太好但也不能太差,比如地方保護(hù)過于嚴(yán)重、地方就太強(qiáng)等;

            2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好,比如“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”等;

            辦事處運(yùn)作的具體事宜:

            1、管理辦事處化,人員本土化;

            2、產(chǎn)品大眾化,主要定位為中檔消費(fèi)人群;

            3、運(yùn)作渠道化、個(gè)性化,以流通渠道為主,重點(diǎn)操作大客戶;

            4、重點(diǎn)扶持一級(jí)商,辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用;

            五、對(duì)公司的幾點(diǎn)建議

            1、加強(qiáng)產(chǎn)品方面的硬件投入,產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺;

            2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制,使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動(dòng)性;

            3、集中優(yōu)勢(shì)資源聚焦樣板市場(chǎng);

            4、注重品牌形象的塑造。

            總之20xx年的功也好過也好,都已成為歷史,迎接我們的將是嶄新的20xx年,站在x年的門檻上,我們看到的是希望、是豐收和碩果累累!

            酒類銷售計(jì)劃書 3

            隨著市場(chǎng)份額的擴(kuò)大和客戶類別的增加,我們的銷售及管理工作的質(zhì)和量必須盡快提高,東莞的市場(chǎng)是有限的,相對(duì)過去今年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有力度,我們要剖析市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng),結(jié)合公司的優(yōu)勢(shì)找準(zhǔn)方法,從細(xì)節(jié)抓起全力以赴,以銷售工作帶動(dòng)本區(qū)的品牌運(yùn)作。根據(jù)四月份的銷售工作,市場(chǎng)反應(yīng)的問題如下:

            一、市場(chǎng)方面:

            1、客戶維護(hù):回訪不及時(shí),溝通方法太單調(diào),軟性口碑無動(dòng)力不能及客戶所需。

            2、客戶開發(fā):一貫打價(jià)格牌,沒能體現(xiàn)出公司的綜合優(yōu)勢(shì)。

            3、市場(chǎng)動(dòng)向:信息搜集不夠,影響與客戶的溝通。

            4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:根據(jù)各自的優(yōu)勢(shì)和資源都在調(diào)整市場(chǎng)策略緊跟我們。

            5、客戶類別分析:學(xué)會(huì)抓大放小用好二八法則,一切從細(xì)節(jié)抓起。

            二、管理方面:

            1、五月份起“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”將正式啟用,我公司所有對(duì)外文件或單據(jù)都將印有“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”各部門的相對(duì)印章。

            2、進(jìn)出庫(kù)商品要有詳細(xì)的明細(xì)臺(tái)帳和管理制度,特殊產(chǎn)品設(shè)立最低庫(kù)存量。

            3、細(xì)化出貨流程,確保商品的出貨質(zhì)量。

            4、建立客戶花名冊(cè),以月份為單位設(shè)立客戶的銷售曲線示意圖等。

            三、銷售回款方面

            本月回款比前期有不良現(xiàn)象出現(xiàn),如:金鴻商行和宏州酒業(yè),一定要杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生,以現(xiàn)款合作為主,特殊客戶確定好時(shí)間應(yīng)及時(shí)收款,每月底外欠款不得高于五萬元。

            四、五月份的工作重點(diǎn):

            1、市場(chǎng)開發(fā):(1)展示與我公司合作的優(yōu)勢(shì)。(2)闡述公司的.經(jīng)營(yíng)理念。(3)解讀公司的發(fā)展戰(zhàn)略。

            2、維護(hù)客戶:(1)對(duì)于老客戶和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時(shí)間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶,好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。(2)在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息和市場(chǎng)行業(yè)信息。

            3、加強(qiáng)學(xué)習(xí),提高自己的管理水平端正自己的被管理意識(shí)。

            (1)要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開拓視野,豐富知識(shí),采取多樣化形式,把做業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。

            4、紅酒略。

            五、五月份對(duì)自己有以下要求

            1、每月要增加兩個(gè)新客戶,還要有三個(gè)潛在客戶。

            2、一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,及時(shí)改正下次不要再犯。

            酒類銷售計(jì)劃書 4

            隨著市場(chǎng)份額的擴(kuò)大和客戶類別的增加,我們的銷售及管理工作的質(zhì)和量必須盡快提高,東莞的市場(chǎng)是有限的,相對(duì)過去今年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有力度,我們要剖析市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng),結(jié)合公司的優(yōu)勢(shì)找準(zhǔn)方法,從細(xì)節(jié)抓起全力以赴,以銷售工作帶動(dòng)本區(qū)的品牌運(yùn)作。根據(jù)四月份的銷售工作,市場(chǎng)反應(yīng)的問題如下:

            一、市場(chǎng)方面:

            1、客戶維護(hù):回訪不及時(shí),溝通方法太單調(diào),軟性口碑無動(dòng)力不能及客戶所需。

            2、客戶開發(fā):一貫打價(jià)格牌,沒能體現(xiàn)出公司的綜合優(yōu)勢(shì)。

            3、市場(chǎng)動(dòng)向:信息搜集不夠,影響與客戶的溝通。

            4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:根據(jù)各自的優(yōu)勢(shì)和資源都在調(diào)整市場(chǎng)策略緊跟我們。

            5、客戶類別分析:學(xué)會(huì)抓大放小用好二八法則,一切從細(xì)節(jié)抓起。

            二、管理方面

            1、五月份起“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”將正式啟用,我公司所有對(duì)外文件或單據(jù)都將印有“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”各部門的相對(duì)印章。

            2、進(jìn)出庫(kù)商品要有詳細(xì)的明細(xì)臺(tái)帳和管理制度,特殊產(chǎn)品設(shè)立最低庫(kù)存量。

            3、細(xì)化出貨流程,確保商品的出貨質(zhì)量。

            4、建立客戶花名冊(cè),以月份為單位設(shè)立客戶的銷售曲線示意圖等。

            三、銷售回款方面

            本月回款比前期有不良現(xiàn)象出現(xiàn),如:金鴻商行和宏州酒業(yè),一定要杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生,以現(xiàn)款合作為主,特殊客戶確定好時(shí)間應(yīng)及時(shí)收款,每月底外欠款不得高于五萬元。

            四、五月份的工作重點(diǎn):

            1、市場(chǎng)開發(fā):展示與我公司合作的優(yōu)勢(shì)。闡述公司的經(jīng)營(yíng)理念。解讀公司的發(fā)展戰(zhàn)略。

            2、維護(hù)客戶:對(duì)于老客戶和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時(shí)間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶,好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息和市場(chǎng)行業(yè)信息。

            3、加強(qiáng)學(xué)習(xí),提高自己的管理水平端正自己的被管理意識(shí)。

            要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開拓視野,豐富知識(shí),采取多樣化形式,把做業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。

            4、紅酒略。

            五、五月份對(duì)自己有以下要求

            1、每月要增加兩個(gè)新客戶,還要有三個(gè)潛在客戶。

            2、一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,及時(shí)改正下次不要再犯。

            3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

            4、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙,這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問題上你和客戶是一至的。

            5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),多看書,上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同行們交流,向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

            6、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,但不能太低三下氣。給客戶一好印象,為公司樹立更好的形象。

            7、客戶遇到問題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,讓客戶相信我們的工作實(shí)力,才能更好的完成任務(wù)。

            8、自信是非常重要的`。要經(jīng)常對(duì)自己說我是最好的,我是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

            9、和公司其他員工要有良好的溝通,有團(tuán)隊(duì)意識(shí),多交流,多探討,才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

            10、以公司為家,惜公司名愛公司物是我們的責(zé)任一榮共榮。

            11、工作中總會(huì)有各種各樣的困難,我們要向公司請(qǐng)示,向同事探討,抓好細(xì)節(jié)共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。

            12、開發(fā)客戶:以a類客戶主(當(dāng)月提貨不低三萬元)其他為輔助客戶,

            13、自有產(chǎn)品(紅酒)的業(yè)務(wù)招聘,培訓(xùn)和市場(chǎng)開發(fā)。

            酒類銷售計(jì)劃書 5

            一、基本目標(biāo)

            本公司20XX年度銷售目標(biāo)如下:

            (一)銷售額目標(biāo):

            (1)部門全體:XXX萬元以上;

           。2)每一員工元/每月:XXX元以上;

            (3)每一營(yíng)業(yè)部人員元/每月:XXXX元以上。

           。ǘ├婺繕(biāo)(含稅):XXX萬元以上。

           。ㄈ┬庐a(chǎn)品的銷售目標(biāo):XX萬元以上。

            二、基本方針

            (一)本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu),必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識(shí)、有效地活動(dòng)時(shí),業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。

           。ǘ┴瀼厣贁(shù)精銳主義,不論精神或體力都須全力投入工作,使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪資)的方向發(fā)展。

           。ㄈ榧訌(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化,本公司將大幅委讓權(quán)限,使人員得以果斷速?zèng)Q,實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)。

           。ㄋ模檫_(dá)到責(zé)任目的及確立責(zé)任體制,本公司將貫徹重賞重罰政策。

           。ㄎ澹槭挂(guī)定及規(guī)則完備,本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。

            (六)XX股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定,彼此遵守責(zé)任與義務(wù)。基于此立場(chǎng),本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。

            (七)為促進(jìn)零售店的銷售,應(yīng)設(shè)立銷售方式體制,將原有購(gòu)買者的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷售者的市場(chǎng),使本公司能握有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利。

           。ò耍⿲⒊鰮裟繕(biāo)放在零售店上,并致力培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷方式,借此進(jìn)一步刺激需求的增大。

           。ň牛┎呗缘哪繕(biāo)包括全國(guó)有名的XX家店,以“經(jīng)銷方式體制”來推動(dòng)其進(jìn)行。

            三、業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計(jì)劃

            (一)內(nèi)部機(jī)構(gòu)

            1、XX服務(wù)中心將升格為營(yíng)業(yè)處,借以促進(jìn)銷售活動(dòng)。

            2、于XX營(yíng)業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處(或服務(wù)中心)。

            3、解散食品部門,其所屬人員則轉(zhuǎn)配到xX營(yíng)業(yè)處,致力于推展銷售活動(dòng)。

            4、以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)暫時(shí)維持現(xiàn)狀,不做變革,借此確立各自的責(zé)任體制。

            5、在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處,再酌情進(jìn)行改善。

            (二)外部機(jī)構(gòu)

            交易機(jī)構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司一代理店_零售商的原有銷售方式。

            四、零售商的促銷計(jì)劃。

           。ㄒ唬┬庐a(chǎn)品銷售方式體制

            1、將全國(guó)有力的XX家零售商店依照區(qū)域劃分,于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。

            2、新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店,每周或隔周做一次訪問,借訪問的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷售,進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等,借此促進(jìn)銷售。

            3、上述的XX家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的2倍。

            4、庫(kù)存量須努力維持在零售店為1個(gè)月庫(kù)存量、代理店為2個(gè)月庫(kù)存量的界際上。

            5、銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。

            (二)新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的`設(shè)立與活動(dòng)

            1、為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動(dòng)的促銷活動(dòng)得以配合,另外又以全國(guó)各主力零售店為中心。依地區(qū)另設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)。

            2、新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的主要內(nèi)容大致包括下列10項(xiàng):

            (1)分發(fā)、寄送機(jī)關(guān)雜志;

            (2)贈(zèng)送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾;

           。3)安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌;

            (4)分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店;

           。5)協(xié)作商店之間的銷售競(jìng)爭(zhēng);

           。6)分發(fā)廣告宣傳單;

           。7)積極支援經(jīng)銷商;

            (8)舉行講習(xí)會(huì)、研討會(huì);

           。9)增設(shè)年輕人專柜;

           。10)介紹新產(chǎn)品。

            3、協(xié)作會(huì)的存在方式是屬于非正式性的。

           。ㄈ┨岣吡闶鄣甑陠T的責(zé)任意識(shí)

            為加強(qiáng)零售商店店員對(duì)本公司產(chǎn)品的關(guān)心,增強(qiáng)其銷售意愿,應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn):

            1、獎(jiǎng)金激勵(lì)對(duì)策——零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡,當(dāng)銷售卡達(dá)到10張時(shí),即贈(zèng)獎(jiǎng)金給本人以激勵(lì)其銷售意愿。

            2、人員的輔導(dǎo):

           。1)負(fù)責(zé)人員可在訪問時(shí)進(jìn)行教育指導(dǎo)說明,借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)。

           。2)銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客,示范銷售動(dòng)作或進(jìn)行技術(shù)說明,讓零售商店的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。

            五、擴(kuò)大顧客需求計(jì)劃

            (一)確實(shí)的廣告計(jì)劃

           。1)在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前,暫時(shí)先以人員的訪問活動(dòng)為主,把廣告宣傳活動(dòng)作為未來所進(jìn)行的活動(dòng)。

           。2)針對(duì)廣告媒體,再次進(jìn)行檢查,務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo)。

            (3)為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo),應(yīng)針對(duì)廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。

            (二)活用購(gòu)買調(diào)查卡

           。1)針對(duì)購(gòu)買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查,借此確實(shí)掌握顧客的真正購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

           。2)利用購(gòu)買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì)、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等,確實(shí)做好需求的預(yù)測(cè)。

            六、營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)的管理及統(tǒng)計(jì)

            (一)顧客調(diào)查卡的管理體制

            (1)利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡,將銷售額的實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)出來,或者根據(jù)這些來改革產(chǎn)品銷售方式體制及進(jìn)行其他的管理。

           、僖罁(jù)營(yíng)業(yè)處、區(qū)域別,統(tǒng)計(jì)xx家商店的銷售額;

            ②依據(jù)營(yíng)業(yè)處別,統(tǒng)計(jì)xx家商店以外的銷售額;

            ③另外幾種銷售額統(tǒng)計(jì)須以各營(yíng)業(yè)處為單位制作。

           。2)根據(jù)上述統(tǒng)計(jì),可觀察各店的銷售實(shí)績(jī)及掌握各負(fù)責(zé)人員的活動(dòng)實(shí)績(jī)、各商品種類的銷售實(shí)績(jī)。

            七、營(yíng)業(yè)預(yù)算的確立及控制

            (一)必須確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算,經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié)。

           。ǘ╊A(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本,本部與各事業(yè)部門則需交換合同。

           。ㄈ┽槍(duì)各事業(yè)部門所做的預(yù)算、實(shí)際額的統(tǒng)計(jì)、比較及分析等確立對(duì)策。

            (四)事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月別,分別制定部門的營(yíng)業(yè)方針及計(jì)劃,并提出給本部門修正后定案。

            酒類銷售計(jì)劃書 6

            酒店?duì)I銷是一門爭(zhēng)論飯店在激烈競(jìng)爭(zhēng)和不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中如何識(shí)別,分析,評(píng)價(jià),選擇和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì),如何開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品,探求飯店生產(chǎn)和銷售的最佳形式和最合理途徑,目的就是以最少的勞動(dòng)耗費(fèi)取得最大的經(jīng)濟(jì)效益。一個(gè)老板的商業(yè)意識(shí)直接或者間接的準(zhǔn)備著一個(gè)酒店的將來進(jìn)展前途。

            農(nóng)歷八月十五日,是我國(guó)傳統(tǒng)的中秋節(jié),也是我國(guó)僅次于春節(jié)的其次大傳統(tǒng)節(jié)日 。八月十五恰在秋季的中間,故謂之中秋節(jié)。我國(guó)古歷法把處在秋季中間的八月, 稱謂“仲秋”, 所以中秋節(jié)又叫“仲秋節(jié)”。中秋節(jié)將要來臨,結(jié)合本酒店的實(shí)際狀況和中國(guó)傳統(tǒng)的民族方俗,為了更好的開展酒店銷售服務(wù)工作,達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益雙豐收,特制定此方案。

            一、目標(biāo)市場(chǎng)分析

            本酒店的顧客主要是中上層人士和政府機(jī)關(guān)工作人員,但其中也有不少是私款消費(fèi),這要求酒店在提高檔次的基礎(chǔ)上必需兼顧那些私款消費(fèi)者的個(gè)人利益。

            二、定價(jià)策略

            1、飯菜基本上可以保持原來的定價(jià),但要考慮和中秋節(jié)相關(guān)的一些飯菜的價(jià)格,可接受打折(建議使用這種方法)或者直接降低價(jià)格的方法。

            2、針對(duì)價(jià)格高的飯菜,建議接受減量和減價(jià)相結(jié)合的方法。

            3、中秋節(jié)的套餐(下面有說明)的.價(jià)格不要偏高,人均消費(fèi)把握在20-30元(不含酒水)。

            4、其他的酒水價(jià)格和其它服務(wù)的價(jià)格可依據(jù)酒店的實(shí)際狀況靈敏變動(dòng),在中秋節(jié)的前后達(dá)到最低價(jià)(但要針對(duì)酒店的純利潤(rùn)來制定)。

            三、營(yíng)銷策略

            1、制作特地針對(duì)中秋節(jié)的套餐,可以依據(jù)實(shí)際的狀況分實(shí)惠、中、高三等,有二人餐、三人餐等類型,主 題要體現(xiàn)全家團(tuán)聚,可贈(zèng)送月餅(價(jià)格不需要太高)。

            2、假如一家人里有一個(gè)人的生日是8月15日,可憑借有效的證件(戶口本和身份證),在酒店聚餐可享受5-6折(依據(jù)酒店的實(shí)際準(zhǔn)備)的優(yōu)待。建議給他們推舉中秋節(jié)套餐。

            3、假如手機(jī)和固定電話號(hào)碼尾號(hào)是815(臨汾地區(qū)以內(nèi)),可憑借有效的證件(戶口本和身份證),在酒店聚餐可享受5-6折(依據(jù)酒店的實(shí)際準(zhǔn)備)的優(yōu)待。建議給他們推舉中秋節(jié)套餐。最好是酒店直接聯(lián)系一下這些人。

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