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商務(wù)談判的基本流程
一、談判計劃與談判準備
A、確定談判目標及底線。
B、明確談判內(nèi)容及具體細節(jié)，以免談判中遺漏。
C、擬定談判策略，角色分工及應(yīng)變措施。
D、商定談判地點及談判議程。
E、擬定談判準備工作內(nèi)容及具體分工安排。
F、 選定談判隊伍，注意人員組成中應(yīng)盡可能專業(yè)互補、性格互補、能力互補、經(jīng)驗互補。
談判的準備工作大致可分為：
1、心理準備。
談判過程在某種程度上是談判參與者心理素質(zhì)的較量，誰的心里能力強，誰就能在關(guān)鍵時候“挺”住。而心理承受能力又與事先準備工作有關(guān)。
對手很不友好，導致談判破裂的心理準備。對手很強硬，導致談判僵持的心理準備。
相互糾纏，“馬拉松'式的談判，打“持久戰(zhàn)”的心理準備。
發(fā)生意外，情況突然變故的心理準備。出現(xiàn)干擾，第三方攪局的心理準備。
情報失真、估計不足或判斷失誤，陷于被動的心理準備。
2、組織準備。
包括人員，資料，場地，經(jīng)費等多方面的計劃和安排落實。
3、信息準備。
包括情報收集、技術(shù)規(guī)范、法律規(guī)范、人文習俗、數(shù)據(jù)及資料分析的熟悉等。
4、談判方案準備。
誰主談、怎么談、誰當先鋒、誰唱紅臉、誰唱白臉、如何報價、如何讓步、如何摸底、如何辯論、如何選擇替代方案等。必須先設(shè)計好，商定好。
二、報價與磋商
談判中的報價，并非單純指交易價格，它包括交易價格、交貨期、付款方式、數(shù)量很質(zhì)量要求，保證條件等。
談判中的報價，必須懂得三大基本知識點：
1、談判中報價與成交價的原理和關(guān)系。
商務(wù)談判中的成交條件，不僅取決于賣方的開價、買方的還價，還取決于買賣雙方的心理低價。 一般來說，賣方的開價一定會盡可能高，然后逐步降低，但不大可能低于他的低價。(也就是還有心理低價)
相反，買方的還價一定盡可能的低，然后逐步升高，直至升至其心理低價，一般也不大可能高于其心理低價。
磋商實際上是在一方的出價與另一方的心理低價之間進行。
2、報價先后順序的利與弊，
誰發(fā)起談判，應(yīng)由誰先報價。
投標者與招標者之間，一般應(yīng)由投標者先報價。
賣方與買方之間，一般由賣方先報價。
就一般的利益法則而言，可以做如下判別規(guī)則：在競爭激烈，沖突顯著的情況下，誰先報價誰就容易獲得談判的主動權(quán)。如果對方是外行，先報價者容易掌握主動權(quán)。如果對方是內(nèi)行，而自己是外行，則后報價相對有利。
3、報價磋商的基本技巧。
a、挑刺砍價法，即想方設(shè)法挑出對方的毛病，借以作為要求降價的理由。
b、附加條件砍價法，即在價格適當讓步的同時，提出附加條件，借以獲得補償。
c、替換砍價法，即給出看起來容易被對方接受的替換方案。
亮“底”或算賬砍價法，即把價格構(gòu)成的各部分一五一十地分項說明，讓對方感覺很實在，合情合理，也就不便在糾纏了。
三、讓步及妥協(xié)
從心理學和辯證法的原理來看，談判中，人們應(yīng)該懂得如下讓步和妥協(xié)的規(guī)則：
1、切忌輕易讓對手從你這里獲得讓步。
因為， 任何人都不會重視輕輕松松得來的成果，所以，即使你打算讓步，也要設(shè)法讓對方感覺來之不易，才會珍視。
2、切忌企圖用讓步來贏得對手的好感。談判場上，誰都會崇拜精明、能干的人，輕易讓步的人，往往被視為不夠精明或無能之輩。
3、切忌“一步到位”式的一次性大幅度讓步，以免吊起對方的 ，招致自身被動。
因為，大幅的讓步會引起對方質(zhì)疑，猜測你報價的“水分”太多。而且，越大的讓步越會刺激對方糾纏的積極性。
4、力求率先以小的，不太重要的讓步來做出姿態(tài)，換取對方在重要的、較大的問題上做出讓步。但切忌讓對方以小的讓步來換取你更大的讓步。
5、盡可能把讓步變成為“挪步”，挪動步伐不一定是 讓步，可以采用“無損替代”的方式給人一個“臺階”，讓人感覺你在讓步，但實際你可能只是“平移”了一下，毫發(fā)無損。
6、盡可能采取有條件的讓步而不是單方面的讓步，俗話說“各讓一步'
7、比對方讓步的方法”
a、運用突然爆發(fā)的情緒給對方施壓，讓對方感覺不能在糾纏下去了，否則，有可能因談判破裂而前功盡棄。
b、制造和利用競爭來比對方讓步，讓對方感覺他并不是唯一的合作選擇對象，其他競爭對手的條件有可能比其更優(yōu)惠，逼其最大幅度讓步。
c、盡可能“化敵為友”，利用對方內(nèi)部的不和諧來分化 對手，促使其讓步。
d、向?qū)Ψòl(fā)出結(jié)局的信號。最后通牒、最后時限等逼對方讓步。
商務(wù)談判流程四、契約的簽訂
通過雙方的讓步和妥協(xié)，談判雙方就磋商的問題基本達成一致，這時進入簽約階段。
在一些重大的大型項目合作中，談判只是解決主要條款的共識，對一些細小的問題尚未觸及。故談判結(jié)束時要簽訂一份“協(xié)議備忘錄”或“談判備忘錄”，它是簽訂正式協(xié)議或契約的 基礎(chǔ)。
備忘錄對雙方的約束基于商業(yè)信用上的承諾，而契約對雙方的約束則基于法律責任上的承擔，兩者約束力不同。
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